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太鹤学堂 | 去肯尼亚修路为什么难?
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孟远是中铁十局在肯尼亚的常务副经理。前不久,他在肯尼亚基苏木修一条26公里长的路,公路周围有大片荒地,荒地上有一种沙砾土,它长不出庄稼,但却是非常好的修路材料。孟远和十几名中国同事兴高采烈地来到村民家购买,没想到村民居然狮子大开口,开出了比他们卖给当地人高10倍的价格!
“我们要修的这段路,原本要走两个半小时,但修好之后只走25分钟!”孟远的一个同伴苦口婆心地和村民们谈了半个多小时,说明这条公路的重要性,以及公路修好之后有多方便。可任由他怎么说,村民始终不松口。
而有意思的是,孟远只用几句话就说服了村民:“这种沙砾土长不出庄稼,我们买走之后给你们换一层能长出庄稼的土,好不好?”村民们一听,乐了,立马答应把这些土原价卖给孟远。

原来,孟远留意到,同伴在做思想工作时几个村民嘴里一直蹦出一个词——“阿里巴巴”。他私下问一老人“阿里巴巴”是什么意思,对方告诉他,这个词是“强盗”的意思。从这个词语里孟远读出村民的真实心思——他们以为一群中国人要来掠夺他们的土地,所以报出天价,想吓走“强盗”。
同伴谈修好路的未来如何好,村民却始终不为所动。孟远只谈庄稼和土,立马就解除了村民对他的信任危机。为什么?因为孟远是揣摩好了村民的心思再交谈。对村民而言,未来是“远方”,虚无缥缈,而庄稼和土是“眼前”,切实可信。

对于企业的普通员工来说,饿着肚子谈未来是不现实的。员工既需要远方,更需要现实的回报,这是安身立命的基础,特别越是基层员工越是如此。


稿件来源 | 《中外管理》

来源 | 领导文萃

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